Principio de compromiso y consistencia de Cialdini
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El principio de compromiso y consistencia aplicado a tu web

¿Te da cosita dejar tu toalla, sombrilla y bolsa de la playa abandonados a su suerte cuando te vas a pasear por la orillita del mar, querido lector?

Verás, yo llevo muchos años viviendo en Gandía y siempre que bajo a la playa me voy a pasear tranquilamente.

Mi padre dice que tenga cuidado con los “amigos de lo ajeno”. Que hay muchos hurtos y robos. Y tiene razón. Pero soy un tío precavido.

Por eso uso un truquito que no falla:

Pedirle a tu vecino de sombrilla que vigile tus cosas.

¿Pensabas que era otra cosa, querido lector?

Verás, todavía no he dado con una sola persona que se niegue (yo mismo lo hago con quien me lo pregunta).

¿Y sabes lo que ocurre?

Que en el (remoto) caso de que alguien se atreva a fisgonear en tus cosas, tu vecino saldrá en tu defensa.

Al menos en 19 de cada 20 casos, de acuerdo a un estudio que realizó el psicólogo Thomas Moriarty (no tiene nada que ver con el archienemigo de Sherlock Holmes; lo he comprobado).

¿Qué es lo que hace que mi vecino de toalla se exponga a una situación que le saca de su zona de confort (increpar a un posible ladrón) y que incluso puede conllevar agresiones físicas si el ladrón resulta ser violento?

La respuesta es sencilla y reveladora: Se ha comprometido a vigilar mis cosas.

Y cuando nos comprometemos (especialmente en público o ante otros), nuestro cerebro hace lo imposible porque nuestros actos sean consecuentes con nuestras decisiones o compromisos.

Por eso nos da tanto remordimiento saltarnos la dieta la primera vez (luego se hace más fácil porque hemos creado un precedente al que tu cerebro recurre para aliviar ese remordimiento si decides seguir saltándote tu compromiso de comer sano).

El principio de Compromiso y Consistencia

Es uno de los principios que Robert Cialdini recorre en su libro Influence. Y créeme si te digo que es uno de los más poderosos.

El principio de compromiso y consistencia está profundamente arraigado en nuestro cerebro.

Cuando tomamos una decisión, el cerebro se esmera por hacernos creer que es la correcta o, al menos, la mejor que podíamos tomar.

Tomar decisiones es un proceso cognitivo complejo que requiere de mucha energía, así que nuestro cerebro “no está dispuesto” a pasar por ahí otra vez pese a que en el fondo de nuestro corazón tengamos dudas sobre esa decisión. Ante la amenaza de nuestra intuición, o de haber tomado una decisión de la que nos podamos arrepentir, el cerebro entra en modo de consistencia automática para (auto)convencernos de que hemos tomado la decisión correcta.

Le pasa a alguien que compra un número de lotería o hace una apuesta: Antes de comprarlo el billete, todos son más o menos iguales; antes de apostar, todos los resultados del partido son bastante probables. Pero una vez has comprado un número de lotería parece que tiene algo especial y “seguro que toca”. Y una vez has decidido que el resultado del partido será 0 a 3, algo te dice que tienes razón y vas a ganar.

Nos pasa cuando decidimos si queremos dejar o seguir una relación con una persona. Lo difícil es tomar la decisión en sí. Una vez se toma, el cerebro se encarga de aportar la consistencia que apoya tu decisión.

 

Cómo puedes aplicar el principio de compromiso y consistencia en tu negocio online

Haz que tu lector responda SÍ.

Una de las formas más sutiles (y menos invasivas) para alinear tu mensaje con el pensamiento de tu lector es hacer que responda que sí a las preguntas que le hagas.

Cuando leemos una pregunta, nuestro cerebro trata de darle respuesta.

Si te pregunto: ¿Sabes a lo que se refiere Pitbull cuando dice “ya tu sabes”? Tu cerebro responde automáticamente: Ni puñetera idea.

Tu objetivo como copywriter es que tu lector acabe respondiendo SÍ a la pregunta final de “¿Quieres comprar este producto/servicio?” Y el camino es mucho más sencillo de recorrer si previamente te has alineado con el lector haciendo que responda afirmativamente a preguntas previas.

Comienza tu discurso preguntando por un resultado que le gustaría alcanzar (“¿Te gustaría poder vivir de obtener ingresos pasivos vendiendo tus cursos en internet?”), destacando las frustraciones por las que está pasando (“¿Estás cansado de perder el tiempo generando a mano las facturas para tus clientes?”) e incluso cualificándolo como un tipo de persona (“¿Eres de los que deja todo para el último momento y luego no llegas a hacer todo lo que te propones?”).

Esto crea el compromiso inicial. Y el resto de tu discurso debe estar estructurado para que tu solución (tu producto o servicio) sea consistente con ese compromiso inicial: “entonces necesitas un sistema que te ayuda a CONSEGUIR DESEO” (y la mente de tu lector responde automáticamente: sí).

Una forma de entrenarte en este tipo de discursos es visitando los ejemplos de Facebook Ads en Aprende Copy. Son breves y siguen este truco de compromiso y consistencia a rajatabla.

Espero que este truquito te ayude a rebajar las reticencias de tu lector y que consigas acercarlo más a la venta.

Yo ahora me tengo que ir… Por cierto, ¿me vigilas el portátil, por favor?

¡Un abrazo y feliz finde!

Javi.

PD: Si quieres tener un resumen en español de los principios que Cialdini describe en su libro, puedes hacerte con este resumen en español.

PD2: Si te está gustando esta serie de Copy-píldoras, la de la semana que viene te ayudará a entender por qué Big Bang Theory, pese a ser una serie de humor inteligente, trata a sus espectadores como tonticos añadiendo risas enlatadas después de cada chiste.

Soy Javi Vicente, creador y principal analista de las piezas de marketing de Aprende Copy. Después de estudiar y desarrollar webs orientadas a la conversión durante más de 15 años, he decidido crear Aprende Copy para ayudarte a dominar el copywriting y el marketing a través del análisis de ejemplos geniales.

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