7 Principios de persuasión de Cialdini: Principio de contraste
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El principio de contraste aplicado a tu web

Hola , querido lector

Hoy voy a empezar una serie de píldoras de la mano del Dr Robert Cialdini.

Cialdini es un psicólogo y escritor responsable de uno de los libros que más me han impactado: Influence.

El libro recorre los 7 principios psicológicos que más nos influyen a la hora de tomar decisiones.

Es un clásico que puede aplicarse a aspectos de tu vida cotidiana, pero también para ayudarte a escribir textos más convincentes para tu web… y aprender a detectar qué herramientas psicológicas se aplican en los contenidos que consumes o en los que quieres inspirarte.

Es un libro extenso, ameno y lleno de ejemplos contrastados con experimentos. Aunque el enlace de arriba está en inglés, puedes hacerte con este resumen en español si lo prefieres.

En esta píldora te hablaré de uno de los principios y cómo puedes aplicarlo inmediatamente a tus textos.

¿Qué te parece, querido lector?

El principio del contraste.

Este principio dice que cuando nos muestran algo que destaca por un determinado aspecto y a continuación nos muestran algo que difiere mucho en ese aspecto, lo percibimos como mucho más diferente.
Te pongo un ejemplo: imagina a un chico de veintitantos. Guapo, apuesto, con ojazos azules, pelazo, hoyuelos en las mejillas, mentón pronunciado, sonrisa Profident y un abdomen donde se pueden lavar vaqueros a la piedra.

Y al lado nos encontramos a un chico “normalete”. Nada que destacar en él. Ni feo, ni guapo. Ni alto, ni bajo. Ni flaco, ni gordo.

Bien, pues el principio del contraste dice que al ver juntos a estos dos chicos, por comparación y contraste, percibiremos al primer chico como más atractivo y al segundo como menos atractivo (pobret).

El chico normal probablemente resulte atractivo a muchas personas, pero comparado con el primero, se queda a la altura del betún…

Eso lo saben los sastres y lo aplican cuando una persona acude a su negocio a hacerse un traje a medida:

Lo primero por lo que empiezan a tomar medidas es por el pantalón y la chaqueta. Las prendas más caras y que pueden alcanzar precios de hasta miles de euros.

Y una vez han medido el traje, comienzan a tomar medidas para confeccionar la camisa, a buscar un chaleco, unos zapatos o unos gemelos que vayan a juego con la elección del traje.

¿Por qué así? ¿Por qué se centran primero el artículo más caro y luego en los más económicos?

¿No sería preferible asegurarse la venta de unos gemelos, por ejemplo, que cuestan menos de 100€ y luego ir subiendo con otros productos?

El principio de contraste nos dice que no.

Cuando el cliente se ha comprometido a gastarse varios cientos de euros en un artículo, está en el mejor momento para percibir “como más baratos aún” artículos que tienen un precio muy inferior al primero que adquirió. Gastarse cien euros más en unos gemelos no le supone una gran diferencia cuando ya está dispuesto a desembolsar 2.000 o 3.000 euros en un traje a medida.

Si el sastre comenzara tratando de vender el artículo más barato, el principio de contraste se volvería en su contra: El cliente percibiría como prohibitivo un traje a medida porque compararía inconscientemente el precio de los gemelos con el del traje.

¿Cómo aplicar el principio de contraste en tu web?

Recuerda que en pantallas grandes leemos de izquierda a derecha. Y en pantallas pequeñas de arriba a abajo.

Así que si quieres aplicar el principio de contraste a una tabla de precios, lo inteligente sería colocar el servicio/producto más caro a la izquierda (en móvil quedaría en primera posición) y el más barato a la derecha del todo (en móvil aparecería abajo).

Si tienes una página de ventas donde ofreces varios precios en función del contenido/servicio que se lleva el cliente, pon primero el precio más alto y a continuación los otros precios. Siempre de mayor a menor.

¿Y si tienes una e-commerce?

En la home de tu e-commerce deberías mostrar las 3-5 categorías de productos que mejor te funcionan (o los que te interesa promocionar).
De acuerdo al principio de contraste, debes mostrar esas categorías de mayor a menor precio: Primero la categoría con productos más caros. Y dentro de cada categoría, si muestras varios productos, ordénalos también por precio de mayor a menor.

Así, el último precio que vea el lector en tu página (sea de e-commerce, de servicios, de venta o de membresía) será comparado en el subconsciente con los precios anteriores y serán percibidos inconscientemente como más bajos.

¿Qué te parece este consejo? ¿Lo conocías? ¿Vas a aplicarlo?

¡Un abrazo y feliz finde!

Javi.

PD: Si te ha gustado este copy-píldora, prepárate para la de la semana que viene, porque va a cambiar radicalmente la forma en que te diriges a tu público. No te adelanto más querido lector, que de vez en cuando hay que hacerse el interesante 😉

Soy Javi Vicente, creador y principal analista de las piezas de marketing de Aprende Copy. Después de estudiar y desarrollar webs orientadas a la conversión durante más de 15 años, he decidido crear Aprende Copy para ayudarte a dominar el copywriting y el marketing a través del análisis de ejemplos geniales.

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