El principio de la escasez de Cialdini
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El poder de la escasez

Me encanta hacer experimentos con mis sobrinitos.

Dani, el más pequeño, tiene 2 años y medio. Y está en plena fase de exploración y descubrimiento del mundo. Siempre quiere jugar conmigo y el otro día preparé un escenario muy interesante:

Busqué tres juguetes que sé que le gustan y los puse a la vista: Un coche azul que le pirra, un monito de peluche que le encanta lanzarme a la cabeza y una figura de Maui, el personaje de la peli de Disney Vaiana (o Moana fuera de España).

Coloqué dos de ellos a su alcance. Poniéndose de puntillas podía llegar al monito y a Maui. Pero no podía llegar al coche azul sin mi ayuda.

Le dije que escogiera el juguete con el que quería jugar conmigo.

Eligió el coche azul. Intenté convencerlo de que era más divertido jugar con el monito, pero él quería que jugáramos con el coche. Se lo pasé y jugamos un ratito con su coche favorito.

Para asegurarme de que no era casualidad, tras jugar con él un rato, repetí el experimento, pero esta vez dejando fuera de su alcance el monito de peluche.

¿Adivinas con qué juguete quería jugar ahora, querido lector?

Efectivamente: El monito de peluche.

Cialdini lo atribuye al principio de la escasez.

Un principio que hace que percibamos como más atractivo aquello que nos cuesta conseguir (como el juguete que mi sobrino no podía alcanzar).

Pero si piensas que este comportamiento se da solamente en niños de 2 años, piensa en los adolescentes. En los “rebeldes sin causa” que suelen hacer lo contrario de lo que se les dice o recomienda. ¿Por qué?

Porque la censura (“No hagas eso. Pórtate bien. No salgas con esas compañías que no te convienen. No fumes, que es malo.”) es un “ataque” a tus libertades. ¿Y cómo se combate? Haciendo aquello que no quieren que hagas. Rebelándote y reivindicando tu derecho a ser libre y tomar tus propias decisiones.

Cialdini llama a este comportamiento la reacción de reactancia: Actuar al contrario de lo que se nos pide cuando esa imposición amenaza tus libertades. En otras palabras: cuando tu libertad escasea.

Este comportamiento no es exclusivo de niños de 2 años ni de adolescentes rebeldes. Si quieres un ejemplo adulto, piensa en los acontecimientos recientes en Cataluña y en su detonante: La sentencia del Tribunal Constitucional sobre el Estatut de Cataluña de 2006. Algo que 2 millones de catalanes vieron como una merma de sus libertades y que ha llevado a ratificar con más ímpetu sus sentimientos y deseos.

Como todos los principios de los que te he hablado, el principio de escasez es un atajo mental. Es un comportamiento que hemos desarrollado como especie ante situaciones en las que, si no actuamos rápido, tenemos algo que perder.

Cuando percibimos que algo es difícil de conseguir o escaso, nuestro cerebro lanza un mensaje: “todo el mundo lo quiere: consíguelo. Antes de que se agote. ¡Deprisa!”. Y casi sin darte cuenta, estás haciendo lo que sea por hacerte con ese algo.

¿Cómo usar el principio de escasez en tu web?

¿Cómo puedes generar escasez y activar ese atajo mental en tus posibles compradores?

De muchísimas formas. Por eso te voy a pedir que uses este principio (al igual que los otros) con responsabilidad.

Abusa de él y se acabó. Despertarás la desconfianza de tus seguidores y se correrá la voz de que eres un manipulador. Y tú no quieres eso.

Una cosa es persuadir y otra es manipular. Llevado al terreno de las relaciones amorosas, persuadir es como seducir. Quién más, quien menos, a todos nos halaga que nos seduzcan (si lo hace una persona que nos atrae, al menos); manipular es forzar la situación. Es obligar a alguien a hacer algo contra su voluntad. Es aprovecharte de tu posición de ventaja para salirte con la tuya. Es algo que sé que no harás porque en esta lista solo se apuntan personas que quieren ayudar con sus negocios a transformar las vidas de otras personas.

Así que si vas a utilizar la escasez en tus campañas, asegúrate de que esa escasez sea real y genuina.

Puedes generar escasez de muchas formas:

– Ofreciendo un precio especial durante un periodo de tiempo limitado (escasez temporal).
– Ofreciendo un precio especial para los primeros X compradores (escasez de acceso al precio rebajado).
– Ofreciendo bonus exclusivos a los que primero te compren (escasez de acceso a contenido extra).
– Ofreciendo un stock de producto limitado (escasez del propio producto).

Y puedes combinar estas 4 fórmulas de las maneras más creativas que se te ocurran:

– Ir subiendo el precio paulatinamente a medida que vayas cubriendo un cupo de compradores. Por ejemplo: los 20 primeros compradores se lo llevan a 100€. Los 20 siguientes a 120€. Y a partir de ahí el precio se queda en 150€.

– Lo mismo, pero en lugar de limitar a número de compradores, limitar por fechas. Hasta el día 5 valdrá 100€; hasta el 10 valdrá 120€  y luego subirá a 150€.

Fórmulas hay tantas como se te ocurran. Pero lo importante es que las apliques con honestidad.

Si ofreces un precio que no se va a repetir, esfuérzate porque sea así. Si consigues una venta inducida por escasez y ese comprador luego se entera de que has vuelto a poner ese precio pasados unos días… ¿Cómo crees que se sentirá? ¿Estafado? ¿Engañado? ¿Un poco estúpido por haber caído en tu “trampa”?

No te arriesgues a perder tu credibilidad y la de tu negocio por entrar en el juego de la falsa escasez. Define claramente cómo vas a plantear tus campañas y diséñalas pensando en los que ya son tus clientes. Exclúyelos de tus próximas campañas si ya han comprado el producto que vas a poner a un precio especial que ellos no disfrutaron. Si vas a regalar un incentivo en tu campaña (un bonus o material nuevo), ofréceselo a los que ya son tus clientes sin que te lo tengan que pedir.

No olvides que es más fácil conseguir una venta de alguien que ya te ha comprado una vez. Así que trátalo con cariño y respeto y utiliza la escasez con cabeza.

Y hasta aquí las copy-píldoras de los principios de persuasión de Cialdini.

Espero que hayas aprendido un montón con ellas y que esto no se quede en una clase teórica.

Me encantaría saber cuál de los principios que te he presentado te ha gustado más y cuál(es) vas a incorporar en tus contenidos.

Así que dale a responder y cuéntamelo. Si lo haces tendrás un premio que sé que te gustará 😉

¡Un abrazo y feliz finde!

Javi.

PD1: No llores porque se hayan terminado las copy-píldoras de Cialdini… El viernes que viene voy a empezar con algo que muchos me habéis preguntado: copy-píldoras de SEO copywriting. Serán unos consejos igual de prácticos para que los escritos en tu blog atraigan más visitas y conviertan más. ¿A que mola?

PD2: No te olvides de contarme cómo estás aplicando a tu web los siete principios de persuasión que te he contado a lo largo de estas semanas: ContrasteReciprocidadCompromiso y consistenciaPrueba socialSimpatíaAutoridad y la de hoy: Escasez. Si respondes, tienes premio, querido lector.

Soy Javi Vicente, creador y principal analista de las piezas de marketing de Aprende Copy. Después de estudiar y desarrollar webs orientadas a la conversión durante más de 15 años, he decidido crear Aprende Copy para ayudarte a dominar el copywriting y el marketing a través del análisis de ejemplos geniales.

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