7 Principios de persuasión de Cialdini: El principio de prueba social
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El principio de prueba social aplicado a tu web

¡¡¡POR QUÉ!!!

¡¿Por qué, Sheldon Cooper?!

¿Por qué la serie que protagonizas (Big Bang Theory) tiene risas enlatadas?

¿Acaso no está dirigida a un público inteligente, que disfruta de bromas y chascarrillos de científicos, ingenieros, astrofísicos y aficionados al cómic y Star Wars?

¿Por qué insultais así la inteligencia de vuestro público?

La respuesta puede que Sheldon no sepa darla (aunque le duela), pero sí su pareja, la neurocientífica Amy Farrah Fowler:

La risa es una actividad social. Eso significa que nos reímos más cuando estamos rodeados de otras personas. Cuando alguien se ríe por algo, entendemos que ese algo debe ser divertido y somos más propensos a reírnos también. Por eso la risa es contagiosa. Aunque estés solo, como yo durante toda la secundaria, poner risas enlatadas cada vez que hay un chiste te invita a reír más.”

A lo que Sheldon añadiría:

“A más risas, más diversión para ti. A mayor diversión, mayores probabilidades de que sigas viendo la serie. A más espectadores, más dinero se embolsan las cadenas que emiten la serie con los anuncios de los bloques publicitarios. Y más posibilidades de que la serie siga una temporada más. Ergo: Vivan las risas enlatadas.”

Resulta que las risas enlatadas son como los pop-ups de las webs: Odiosos, pero efectivos.

La pregunta es por qué funcionan pese a ser tan detestados por ser una manipulación evidente (chiste -> risa enlatada -> espectador, ríete que esto es gracioso).

La respuesta está en un principio de influencia llamado de Prueba Social.

La prueba social, al igual que los otros principios de influencia de los que te he hablado (de contraste, de reciprocidad, de compromiso y consistencia y otros 3 que nos quedan), es un atajo cerebral que hemos desarrollado para economizar esfuerzos de procesamiento.

Básicamente, el principio de prueba social dice que tendemos a determinar qué es lo correcto mirando lo que otros hacen.

En una fiesta: “¡Oh, aceitunas! ¿Las cojo con la mano o uso los palillos?”.
Llega un desconocido, coge una con la mano y duda resuelta: “Pues yo también”.

Al encenderse las luces de una sala de cine: “¿Qué hago con la caja de palomitas vacía? ¿La dejo aquí o la tiro a la papelera?” Miras a tu alrededor. Y ves que una chica dos filas más abajo deja su caja encima del reposabrazos. “Bueno, la dejo aquí. Para eso pagan al acomodador.”

En resumen: vemos un comportamiento como más correcto en una determinada situación en el grado en que vemos a otros teniendo ese comportamiento.

Pasa en todos los ámbitos:

¿Que una empresa decide mover su sede de Cataluña ante la incertidumbre del proceso de independencia? Las demás ya no se lo tienen que pensar demasiado para hacer lo mismo.

¿Que tu colega por fin se ha atrevido a hacerse un tatuaje? Allá vas tú, que no lo tenías claro hasta que has visto ese tatu tan guapo de tu amigo. Doy fe. Esto me pasó a los 21 años.

¿Que llegas a una nueva ciudad y no tienes ni idea de dónde se come bien? Te fijas en la terraza que está más llena: “Si aquí hay mucha gente es que la comida tiene que ser buena”. O consultas en TripAdvisor cuáles son los establecimientos con mejores puntuaciones de la zona: La forma virtual de ver si un restaurante es recomendable.

¿Cómo usar la prueba social en tu web?

Sigamos con el ejemplo de TripAdvisor: Qué restaurante es mejor a tu parecer:

A: Tiene una puntuación de 5 estrellas y 4 valoraciones.
B: Tiene una puntuación de 4.4 estrellas y 89 valoraciones.

¿Cuál escoges?

Si te riges por el principio de prueba social, la respuesta que habrás escogido es la B.

Aunque tiene una puntuación peor que A, tiene muchas más valoraciones. Es decir: le avalan más personas; hay más personas que han comido ahí y han dejado una buena valoración.

En cambio, la opción A tiene pocas reviews y todas muy buenas. No tiene tanta prueba social. No tiene tantos avales. Las cifras no le respaldan tan bien y tienes sospechas. ¿Será porque acaban de abrir el negocio? ¿Será que la comida es mala y la gente no valora por no molestar(se)? ¿Serán las valoraciones del dueño, los camareros y un colega?

Tu cerebro va a lo seguro. Usa el atajo del principio social y decide por ti: Te decantas por lo que te inspira más confianza: Lo que la mayoría dicta como bueno.

Así es la fuerza de las cifras y los avales.

Así que, si eres bueno en lo que haces, no lo digas tú. Deja que lo digan los demás.

Algunas formas:

– Testimonios: No tengas miedo de preguntar a 2 o 3 clientes satisfechos. Pídeles feedback. Pregúntales qué es lo que más les ha gustado de trabajar contigo. Cómo les ha cambiado la vida antes y después de utilizar tu producto o servicio.

– Presume de cifras: La cifra tiene que ser llamativa y concreta (impacta más al lector la concreción de la cifra “1.058 usuarios” que algo genérico como “más de 1.000 usuarios”). ¿Cuáles sirven? Por este orden: Número de alumnos/clientes; Suscriptores a tu lista de correos; Lectores mensuales que visitan tu blog; Followers en tus redes sociales; … busca tu métrica que seguro que la tienes.

La prueba social avalada por cifras ayuda a romper las reticencias de tu lector o potencial cliente.

Piensa que si la persona que ve tu anuncio o visita tu web, lo hace por primera vez, necesita saber si puede confiar en ti. E informarle de que tienes X seguidores/clientes/suscriptores/alumnos le ayuda a responder a esa pregunta de si debe confiar (o no) en ti: “Bueno, por lo menos parece que la gente le lee. Voy a echarle un vistazo”.

Esta copy-píldora viene con deberes.

Lo que quiero que hagas ahora es que pases a la acción.

De 2 formas:

1- Llama o escribe a 3 clientes y pídeles un testimonio. Y si todavía no tienes clientes, llama a 3 colegas de profesión.

2- Busca tu cifra de prueba social. Lectores, seguidores, suscriptores, clientes… La que sea. La que tengas.

Y ponlo en tu web. Muéstralo. En tu página home, en tu página Sobre mí, o en las páginas de servicios o productos.

¡A trabajar y a brillar!

¡Un abrazo y feliz finde!

Javi.

PD: ¿Qué te está pareciendo esta serie de copy-píldoras de Cialdini y su libro Influence? Me encantaría que me contaras si te están ayudando y cómo, querido lector. Y también si te gusta cómo lo estoy contando. Si es formativo, ameno, y práctico o si me voy demasiado por las ramas (que me conozco). En una palabra, si te gusta. ¿Por qué? Porque cuando algo o alguien te gusta tiene más poder de influencia. Pero eso es material para la próxima copy píldora… De momento, anímate y cuéntame cómo vas a aplicar este principio a tu proyecto.

Soy Javi Vicente, creador y principal analista de las piezas de marketing de Aprende Copy. Después de estudiar y desarrollar webs orientadas a la conversión durante más de 15 años, he decidido crear Aprende Copy para ayudarte a dominar el copywriting y el marketing a través del análisis de ejemplos geniales.

2 comentarios en “El principio de prueba social aplicado a tu web

  1. Buenísimo Javi… es verdad que resulta curios ese dato que das sobre Tripadvisor. Aún no me he atrevido a dar cabida a los testimonios en mi proyecto. Pero cuando lo haga voy a tener muy en cuenta tus valiosas recomendaciones. Porque siempre nos gustaría tener más audiencia o suscriptores, pero los que ya tenemos son muy valiosos!

    Gracias y un saludo!

    • ¡Gracias por tu comentario, Jose!

      Un cliente satisfecho es el mejor prescriptor. Ponerte adjetivos a ti mismo (mi servicio es el más rápido, el más eficaz… blablablá) tiene un alcance pequeño comparado con el impacto que un cliente real diga eso de ti.

      Si ya tienes clientes, pídeles ahora mismo un testimonio a los que más contentos hayan quedado contigo y no dudes en agregarlo en tu página de ventas.

      Un abrazo!

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