7 Principios de persuasión de Cialdini: Principio de Reciprocidad
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El principio de reciprocidad aplicado a tu web

¿Sabías que Italia intentó invadir Etiopía en 1935, querido lector?

Tranqui, que hoy no te traigo una clase de historia.

La cuestión es que 50 años más tarde de esa invasión, en 1985, hubo un terremoto muy grande en México y Etiopía, pese a estar en una situación económica muy deteriorada, mandó una cantidad económica importante para ayudar a los damnificados en México.

El mundo se quedó estupefacto ante este acto de solidaridad. Pero Robert Cialdini, el autor del libro Influence, no se quedó en la anécdota y averiguó el origen de tal acto:

El Gobierno de México ayudó económicamente a Etiopía cuando fue invadida por Italia 50 años antes del terremoto.

Así de fuerte es la influencia que ejerce el Principio de Reciprocidad.

En la anterior copy píldora te hablé del Principio de Contraste. Hoy quiero hablarte de uno de los fenómenos que más han contribuido al progreso de la sociedad humana: Dar para luego recibir.

¿Por qué el principio de reciprocidad es tan poderoso?

Porque está grabado a fuego en el ADN de nuestra sociedad.

Aprendemos desde muy pequeñitos a decir gracias (es de bien nacidos ser agradecidos) y, a medida que crecemos aprendemos que, en muchas ocasiones, hay que corresponder el favor.

¿Qué se dice de los que no agradecen un favor, un regalo o un detalle? Son egoístas, ingratos, maleducados, desagradecidos… Ninguno queremos ser tildados de nada de eso. Por eso cuesta rechazar un regalo y “la deuda” de reciprocidad que se contrae con él.

Uno está obligado a devolver esa deuda. Hasta tal punto que la forma de decir “muchas gracias” en varios idiomas es “muy obligado” (muito obrigado en Portugués, por ejemplo).

Esto, aplicado con malas artes, tiene unas consecuencias nefastas. Una de las áreas en que más nos afecta no es el marketing. Es la política:

¿Te has preguntado alguna vez cómo puede estar ocupando ese puesto tan importante ese político tan inepto? Sí, ese que tú y yo sabemos.

Seguramente es un incompetente a la hora de realizar sus funciones, pero hizo sus deberes a la hora de hacer favores aquí y allá a personas y cargos que han sido claves en su ascenso hasta su puesto actual.

¿Cómo aplicar el principio de reciprocidad en tu web?

En marketing, la muestra gratuita de un producto tiene incorporado como efecto secundario el principio de reciprocidad.

Aunque el objetivo primario es poder dar a probar el producto al potencial cliente antes de que se decida a comprarlo, al ser un regalo, un detalle que se entrega graciosamente sin esperar nada a cambio, produce un principio de reciprocidad del que es difícil deshacerse…

Piensa en esas campañas de supermercado donde una chica sonriente ofrece muestrecitas de un queso en forma de taquitos o una nueva marca de cápsulas de café en vasitos de plástico. Cuesta aceptar una muestra, dejar el vasito o el palillo vacíos y marchase, ¿verdad? Ahí está ella, esperando a que su sonrisa encantadora te termine de desarmar y acabes llevándote un queso o una bolsa de cápsulas de café.

Para tu web, el clásico de muestra gratuita es el Lead Magnet: ese producto digital (un pdf, un vídeo, una checklist, etc) gratuito que entregas a cambio de que tu visita se suscriba.

En general, te recomiendo que no te quedes en la superficie del principio de reciprocidad.

A mi entender (y esto es solo mi opinión), hacer favores “de manera estratégica” con el objetivo calculado de que te los devuelvan más tarde… denota una tremenda falta de confianza en uno mismo.

Piensa en ese político de antes: ¿Por qué crees que ha tenido que recurrir a hacer favores a diestro y siniestro? ¿De verdad crees que no es consciente de lo poco apto que es para su cargo?

Yo soy más del buen Karma. De hacer el bien sin mirar a quién.

Hay una frase del rapero Nach que dice algo así:
“El amor es la única cosa que cuánto más se usa más te queda.”

Sin necesidad de que te pongas a dar abrazos gratis por la calle mayor, eso es lo que te recomendaría que hicieras.

Si algo se te da bien, sobresal en eso.

Da. Entrega. Regala consejos. Escucha y ayuda.

Y hazlo sin esperar nada en particular a cambio. El karma (o el principio de reciprocidad) se encargará del resto.

Te llegarán buenas oportunidades, colaboraciones, contactos, agradecimientos, clientes y hasta amistades…

Llegarás mucho más lejos. Porque cuando el favor es genuino, tarde o temprano te será devuelvo. Como hizo Etiopía a México.

Y lo mejor: Podrás dormir feliz por las noches porque has hecho algo bueno sin “manipular” por esperar algo a cambio.

Eso es el buen karma.

¡Un abrazo y feliz finde!

Javi.

PD: Me ha quedado un poco metafísica esta copy-píldora 🙂
Si quieres tener un resumen en español de los principios que Cialdini describe en su libro, puedes hacerte con este resumen en español
.

PD2: Y la semana que viene te contaré una técnica infalible para perder peso. O dejar de fumar. O aprender inglés. 

Soy Javi Vicente, creador y principal analista de las piezas de marketing de Aprende Copy. Después de estudiar y desarrollar webs orientadas a la conversión durante más de 15 años, he decidido crear Aprende Copy para ayudarte a dominar el copywriting y el marketing a través del análisis de ejemplos geniales.

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