Principios de persuasión de Cialdini: El principio de simpatía
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El principio de simpatía aplicado a tu web

Seguro que no te sorprende saber que, como norma general, preferimos hacer caso a las personas que conocemos y que nos caen bien.

¿Verdad que sí, querido lector?

Sobre el principio de simpatía hablaremos el día de hoy

El principio de simpatía trasciende culturas, idiomas y el paso del tiempo. Y es uno de los principios de influencia al que más páginas dedica Robert Cialdini en su libro Influence.

¿Por qué?

Porque hay muchas formas de generar simpatía.

Vamos a hacer un breve recorrido por las principales y cómo las puedes aplicar a los textos de tu web:

 

  • Atractivo físico

Sí, querido lector, los guapos como tú y yo lo tenemos más fácil 😉

El atractivo físico es un factor que ayuda a conseguir el “Sí” de las personas.

En política, por ejemplo, casi siempre obtiene más votos el candidato que no es calvo. Y si los dos candidatos lo son, el que más pelo tiene obtiene mejores valoraciones y votos. (Eso sí, no me verás dejándome crecer el pelo de la nuca como el mago Jandro de El Hormiguero. Prefiero que le votéis a él).

¿Cómo aplicar el atractivo físico a tu web?

Si te presento un líquido amarillento en un tarro de análisis de orina, ¿qué crees que es?

¿Y si lo abres y resulta que es Channel Nº 5?

El envase importa. Y en tu web, el envase es el diseño; El tema de tu web. No uses un tarro de análisis de orina. Elige un frasco que desprenda tu personalidad.

 

  • Similitud

Nos caen mejor las personas que son como nosotros. Nos sentimos más identificados con personas “de verdad”, con sus debilidades, sus problemas y sus fracasos.

Piensa en estos 2 perfiles:

a) Un gurú con un historial impecable que dice que tiene la solución a tus problemas.
b) Una persona que ha pasado por las mismas penalidades que tú y que quiere ayudarte a superarlas.

¿A quién harás más caso?

Mientras que a) se está posicionando como un experto y una autoridad, comete el error de parecer un Superman sin kriptonita. En b) tenemos a alguien que es (o que fue) como tú. Es más creíble una persona que ha pasado por lo mismo que tú y tiene más papeletas de conseguir que le hagas caso porque te identificas con su historia.

¿Cómo usar la similitud en tu web?

Revela al humano que se esconde detrás de tu marca (sea personal o profesional). Cuenta tu historia. Haz que tus lectores se identifiquen contigo, que se sientan comprendidos. Hazles saber que entiendes su problema, cómo se sienten, por lo que están pasando. Pero no te olvides de darles un rayito de esperanza: Tu solución.

Hay muchas formas de contar esta historia. Lo puedes hacer a través de una secuencia de correos o puedes recurrir a un espacio más personal y muy visitado en tu web como tu página sobre mí.

 

  • Cumplidos

Nos encanta que nos hagan la pelota. La mayoría de nosotros respondemos ante zalamerías aunque sepamos que son falsas o que persiguen un objetivo más allá de subirnos el ego.

Cuando tu pareja o tu hijo se acerca y te dice: “¡Qué bien te ves hoy! Noto algo diferente en ti. ¿Te has hecho algo en el pelo? Te queda muy bien…” De forma casi instintiva tu reacción es llevarte la mano al pelo con una sonrisa tímida y sorprendida y decir: “¿Sí? Vaya, gracias…” Y puede que al instante te estés oliendo la tostada y veas venir una segunda intención, pero la reacción inicial es de agradecimiento ante el halago.

¿Y recuerdas lo que pasa con los favores?

Sí. Que nos sentimos obligados a corresponderlos por el principio de reciprocidad.

¿Cómo usarlo en tu web?

Aquí recomiendo recurrir al micro copy. Son esos pequeños textos que acompañan o informan de los resultados de las interacciones de tu usuario con la web.

Por ejemplo, si tienes una e-commerce de productos de belleza y tu usuario añade un producto al carrito de la compra, en lugar del típico mensaje de:
“el producto XXX se ha añadido a tu carrito” sustitúyelo por un micro copy con un cumplido:
“¡Wow! Buena elección. Has añadido XXX a tu cesta”.

Este tipo de textos los puedes poner cuando un usuario rellene un formulario, se suscriba a tu lista o, en general, realice una acción que te ayude a ayudarle.

 

  • Familiaridad

¿Has estado alguna vez en un país extranjero y te ha dado una alegría cuando has coincidido con alguien de tu país o de tu ciudad?

Lo familiar nos gusta. Encontrar una cara conocida en un evento social donde pensábamos que íbamos a estar solos nos produce un alivio tremendo.

¿Cómo ser familiar en tu web o negocio online?

Una de las mejores formas de crear familiaridad es estableciendo un patrón de comunicación predecible.

Si publicas posts, procura hacerlo con un mismo patrón. Pueden seguir un patrón temporal (todos los miércoles a las 9 de la mañana) o un patrón de contenido: Puede que no publiques todas las semanas, pero cuando lo hagas se trate de un post de esos que sientan cátedra.

Si envías correos a tus suscriptores, procura hacerlo con regularidad. La que tú quieras, pero regular. Un día fijo a la semana (como estas copy-píldoras) o una vez al mes. Lo importante es la constancia.

 

  • Cooperación

Ser familiar muchas veces no es suficiente. Que algo sea familiar no significa que nos guste.

Cada vez hay más inmigración en tu país. Resulta más familiar encontrar en tus calles personas de otras etnias, credos y culturas. Y por desgracia, cada día hay más problemas para reducir los sentimientos hostiles que afloran en algunos sectores de la sociedad.

Cialdini concluye que hace falta otro factor aparte de la familiaridad: el de la cooperación.

Cuando te ves obligado a trabajar por un bien común junto a alguien que no te cae demasiado bien, suele cambiar tu percepción sobre esa persona.

Un ejemplo muy bonito de cómo combinar familiaridad con cooperación está en el cole donde trabaja mi hermana de maestra:

En el cole hay niños españoles (tanto payos como gitanos), niños de países del este de Europa, de latinoamérica y del norte de África. Los ponen juntos en pequeños grupos a trabajar. Y cada niño es responsable de enseñar a los demás una parte de un tema. Para aprobar, todos tienen que entender todas las partes. Pero la aprenden de los compañeros, no de la maestra (que supervisa). Si alguien en el grupo se burla del chico rumano que no sabe leer bien en español, mi hermana le dice: “¿Crees que burlándote de él vas a conseguir aprobar el examen?”. La actitud de los chicos cambia inmediatamente. El grupo pasa de la burla a la ayuda. Le ayudan a pronunciar y a leer mejor. Porque si le ayudan a él se ayudan a ellos mismos. Al final todos se sienten más implicados porque han cooperado en el objetivo común de aprender la lección y las posibles asperezas entre los chicos se eliminan.

¿Cómo ser cooperativo en tu web?

Hay muchas formas de fomentar la cooperación en tu negocio. Si eres freelance, puedes ofrecer una consultoría inicial gratuita para tus potenciales clientes. Les estás abriendo la puerta a ayudarles en su problema y a ti te sirve para un doble propósito:

– Detectar problemas en tus potenciales clientes: Es una forma excelente de aprender cuáles son los problemas que sufre tu cliente. Esto es el ABC para diseñar productos y servicios que tu cliente quiera.
– Cualificar al potencial cliente: Es decir, saber si tú tienes (o no) la solución que él necesita.

 

  • Asociación

“Dime con quién andas y te diré quién eres.”

Este refrán resume la esencia del principio de asociación.

Este principio se observa mucho en el fenómeno del influencer: Una persona que, sin necesitad de tener una formación específica en un determinado nicho, acaba dictando qué debe hacerse (o no) basándose en el análisis que hace de los referentes de ese nicho.

El influencer es un “experto en expertos” que acaba convirtiéndose en uno de los expertos a los que admira por pura asociación.

En inglés se utiliza la expresión “Fake it until you make it” (imítalo hasta que lo seas).

El efecto de asociación funciona para conexiones positivas y negativas.

¿Qué quiere decir esto?

Que si te asocian con algo positivo, generarás simpatía. Pero si te asocian con algo que se percibe como negativo, generarás rechazo.

Esto es lo que les ocurría a los mensajeros que llevaban malas noticias a Esparta:

El pobre mensajero no tenía la culpa, pero se le asociaba con las malas noticias y acababa en el pozo.

¿Cómo usar la asociación en tu web?

De nuevo, hay muchas formas de aprovechar el efecto de asociación.

Si tu objetivo es ser un influencer, considera hacer entrevistas a referentes del sector donde quieres destacar. Puedes hacer un post “round-up”  donde preguntar a un conjunto de referentes por algo muy concreto (¿Cuál es tu herramienta de marketing favorita? ¿Cuál es la marca de barra de labios que usas? etc). También puedes hablar sobre referentes en tu sector citando siempre tus fuentes. Como estoy haciendo yo con esta serie de copy-píldoras sobre Cialdini.

Por último, debes aplicar copy para evitar (o reducir) las asociaciones negativas:

Por ejemplo, si hay error en tu web, y alguien te lo echa en cara, acéptalo cuanto antes y reconócelo. Agradece que lo hayan detectado y ofrece una compensación si está en tu mano.

El micro copy también es un elemento al que prestar atención, especialmente en los mensajes de error. Aplica la empatía y entiende cómo se siente en ese momento tu usuario. Evita usar bromas o lenguaje distendido en esos casos. Sé formal, describe al máximo la naturaleza del problema, indícale cómo puede contactarte para le ayudes a subsanarlo y, si el error no depende de ti (por ejemplo, no se puede hacer un pago porque ha fallado la conexión a tu pasarela de pago) informa de que, aunque asumes tú el problema, el responsable es otro (“nuestra pasarela de pago”, “nuestro proveedor de pago seguro”, etc). Siempre que puedas, ofrece un canal de comunicación y una solución alternativa.

 

¿Has visto la de formas que hay para obtener la simpatía de tus lectores, querido lector?

Espero que esta copy-píldora te ayude a generar simpatía a raudales. La mía ya la tienes ganada porque me lees cada viernes 😀

¡Un abrazo y feliz finde!

Javi.

PD: En la próxima copy-píldora te enseñaré a generar confianza instantánea en tus lectores. Créeme, soy doctor…

Soy Javi Vicente, creador y principal analista de las piezas de marketing de Aprende Copy. Después de estudiar y desarrollar webs orientadas a la conversión durante más de 15 años, he decidido crear Aprende Copy para ayudarte a dominar el copywriting y el marketing a través del análisis de ejemplos geniales.

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